آشنایی با شغل مدیر فروش :
فروش یکی از کاربردی‌ترین شاخه‌های کاری حوزه بازرگانی و کسب و کار محسوب می‌شود. مدیریت فروش در واقع یکی از مهم‌ترین ارکان هر شرکت یا سازمان است؛ به طوری که شاهراه موفقیت تجاری یک شرکت، اغلب با مقایسه آمار فروش آن با سایر رقبا به دست می‌آید.
وظیفه یک مدیر فروش، مدیریت و رهبری تیم فروش متشکل از چند کارشناس فروش برای توسعه عرضه محصولات و خدمات تولیدی یک شرکت است. یک مدیر فروش بر کل فرآیند تعیین هدف، برنامه‌ریزی، بودجه بندی، اجرا و ساماندهی فرآیند فروش، کنترل و ارزیابی نتایج آموزش، ایجاد انگیزش و ارزیابی کارکنان بخش فروش نظارت دارد و مسلط است. مطابق ابعاد این فرآیند، مدیران فروش با کارشناسان فروش و بازاریاب‌ها در ارتباط هستند و از این طریق داده‌های به دست آمده از بازار را تحلیل می‌کنند تا براساس این اطلاعات، اهداف و برنامه فروش تعیین شود.
یک مدیر فروش علاوه بر داشتن توانایی مدیریت منابع انسانی تیمش، باید از عهده ارتباط موثر و مستمر با مشتری برآید. مدیران موفق فروش برای به روزآوری اداره و ارتقا تیم فروش و توسعه بازار باید از طریق مطالعات هدفمند، دانش خود را به روز نگه دارند. برای آشنایی بیشتر با وظایف و موقعیت این شغل با ما در کاران همراه باشید.
وضعیت استخدام و بازار کار مدیر فروش
یک مدیر فروش می‌تواند در تمام مراکز و موسساتی که محصول یا خدماتی برای فروش و عرضه دارند، استخدام شود. به دلیل وابسته بودن حیات یک شرکت یا سازمان به مقوله فروش، تقاضا برای استخدام مدیران فروش همواره وجود دارد. ساعات کار یک مدیر فروش بر طبق قوانین هر مجموعه است اما تحقیقات سایت کاران نشان داده شغل مدیر فروش نیز مانند سایر مشاغل مدیریتی زمان بندی مشخصی ندارد. به دلیل گستردگی شبکه فروش شرکت‌ها در سراسر کشور، مدیران فروش اغلب مجبورند برای رسیدگی و سرکشی به این شبکه به اقصی نقاط کشور سفر کنند.
شرح وظایفی که مدیر فروش ملزم به انجام آن است
متناسب با گستره فعالیت یک شرکت و نوع صنعت وابسته به آن، مدیران فروش وظایف و مسئولیت‌های مختلفی برعهده دارند که می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- آشنایی با خط‌مشی مجموعه در زمینه فروش
- تدوین شرایط، قوانین، آیین نامه‌های فروش در شرکت
- آشنایی با قوانین و مقررات ایجاد ارتباط با مشتری
- نظارت بر کار تیم فروش و شناسایی عوامل تضعیف کننده اعم از پرسنل، بوروکراسی یا مدیریت ارتباط با مشتری
- پیش بینی فروش براساس اطلاعات دریافت شده از تحقیقات بازار
- تهیه گزارش فروش یا فعالیت واحد فروش و ارائه گزارش به مدیریت
- بایگانی اسناد فروش مجموعه
- توانایی اجرای تعهدات و نظارت بر اجرای تعهدات
- تهیه برنامه فروش و فصل بندی فروش
- نظارت بر کلیه مراحل فروش از سفارش تا تکمیل فروش و کنترل و بررسی سفارش‌های فروش
- آموزش پرسنل فروش در زمینه مشاوره و پاسخگویی به سفارش‌ها
- آشنایی با متدهای نرخ گذاری کالا و خدمات در شرکت و خط‌مشی‌های آنان
مهارت‌ها و دوره‌های آموزشی مورد نیاز شغل مدیر فروش:
برطبق تحقیقات سایت کاران، فردی که می‌خواهد به عنوان یک مدیر فروش استخدام شود می‌تواند مدرک تحصیلی یکی از این رشته‌ها را داشته باشد :
- مدیریت بازرگانی
- MBA
- مدیریت بازرگانی گرایش مدیریت بازاریابی
- مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی
- مدیریت کسب و کار گرایش بازاریابی
یک مدیر فروش باید توانایی کار با نرم افزارهای زیر را داشته باشد:
- انواع نرم افزارهای اداری
- نرم افزارهای CRM
۱۳ مهارت اصلی مدیر فروش که باید بر آنها تسلط داشته باشد به شرح زیر است:
- روابط عمومی
- فن بیان
- مدیریت و رهبری
- کنترل و نظارت
- برنامه ریزی و سازماندهی
- تعیین استراتژی
- استراتژی های بازاریابی
- اصول گزارش نویسی
- اصول مذاکره
- بازاریابی
- برقراری ارتباط موثر با دیگران
- خلاقیت
- روان شناسی
شخصیت شناسی یک مدیر فروش
ذهن خلاق و علاقه به توسعه، دو ویژگی مهم شخصیتی یک مدیر فروش است. اغلب مدیران فروش موفق، توانایی تحلیل مسائل مختلف و ارائه راه کار در زمان بحران دارند. شغل مدیریت فروش در بسیاری از موقعیت‌ها بر اساس ارتباطات نزدیک یک فرد و شبکه گسترده ارتباطی یک فرد شکل می‌گیرد؛ بنابراین طبیعی است مدیران فروش باید در قالب شخصیتی برون گرا، روابط عمومی بالایی داشته باشند. یک مدیر فروش موفق از موضوع تجارت و ریسک‌های آن لذت می‌برد. افرادی که علاقمندند به عنوان یک مدیر فروش استخدام شوند، قطعا توانایی بالایی در مذاکره و ارزیابی دارند. قدرت آنالیز بازار و تعیین جامعه هدف فروش از خصوصیات حرفه ای یک مدیر فروش هستند.مطابق نتایج تست شخصیت شناسی MBTI چهار شخصیت ESFJ ، ESTP ، ENTJ وINTJ برای استخدام در مشاغل فروش مناسب هستند.
۵ چالش پیش روی یک مدیر فروش
فروش در عین حال که از ارکان حیات و درآمد زایی یک مجموعه محسوب می‌شود ،جزو پر استرس‌ترین مشاغل حوزه بازرگانی محسوب می‌شود. در ادامه با برخی از این چالش‌ها آشنا می‌شویم:
- چالش به روز آوری مستمر اطلاعات بازار
- مدیریت ارتباط هدفمند و مداوم با مشتریان و نیاز سنجی‌های آنها
- انتخاب منابع انسانی حرفه‌ای برای تیم فروش
- توانایی مجاب کردن مدیران ارشد برای اجرای برنامه‌های توسعه
- استرس و فشار روانی برای اجرای انواع برنامه‌ها و کمپین‌های فروش
